次期中期経営計画・営業戦略・営業生産性改革（営業生産性・営業基盤改革） | 経営戦略・事業戦略、東京都(23区内)、稼働率80%～100%、契約期間1～3ヵ月、報酬金額～165万円の案件
次期中期経営計画・営業戦略・営業生産性改革（営業生産性・営業基盤改革）
プロジェクト内容
IT・デジタル機器／BtoBソリューションを展開する大手事業会社のBtoB事業を対象とした、次期中期経営計画・営業戦略・営業生産性改革を一体で推進するプロジェクトです。
複数事業・営業組織の統合を契機として、国内BtoB事業を次の成長の柱へ引き上げることが経営アジェンダとなっています。
（このメーカーは複数商材×全国営業網×代理店/EC/直販×事業統合）
本プロジェクトの特徴は、中期経営計画を数値計画として作るのではなく、「どの市場・顧客に張るか→何を売るか→どのチャネルで届けるか→どの営業組織・要員で実行するか→どの営業基盤で再現性を持たせるか」を一本の成長モデルとして設計する点にあります。中計策定と並行して、翌年度予算、営業組織・要員配置、BtoB EC／受発注、SFAまで実行へ接続します。
初期フェーズは2026年10〜12月の3か月を予定しており、その後の継続支援を前提としています。事業責任者を直接のカウンターパートとし、戦略策定だけでなく、経営企画・役員との合意形成および翌年度から実際に営業組織が動く状態までを支援します。
【営業生産性・営業基盤改革】
中期経営計画・営業戦略を「実際に動く営業モデル」へ変換することがミッションです。
営業組織には、生産性向上、要員再配置、定型・小口取引のデジタル移行、SFAの再設計等の複数テーマが存在しています。一方、それぞれを個別施策として進めても、営業人員が高付加価値活動へ移り、売上・粗利が伸びる構造にはなりません。
本ポジションでは、売上・粗利・顧客・商品・案件・活動・要員等の実データから営業実態を確定し、「どの業務を減らすか→どの顧客をデジタルへ移すか→営業をどこへ再配置するか→どの営業行動をSFAで定着させるか」を一本の営業生産性改革として具体化します。分析で終わらず、施策・業務・KPI・システム要件まで接続することが責任範囲です。
主な業務内容
・営業生産性・要員最適化：売上・粗利・顧客数・案件数・活動量・業務量・要員数等を拠点／チャネル／営業タイプ別に可視化し、生産性格差の要因を特定。業務削減・集約・再配置・営業カバレッジ変更等のシナリオを定量化し、将来の適正要員モデルを策定する
・BtoB EC／デジタル受発注への移行：顧客別の取引データから、営業担当者を介している定型・小口取引のデジタル移行余地を特定。「誰を移すか・何が障壁か・何をすれば動くか・営業工数と売上／粗利にどこまで効くか」を定量化し、利用促進施策とKPIを設計する
・SFA／営業基盤の再設計：中計・営業戦略・予算管理の変更を、営業プロセスとSFAの業務要件へ変換。「どの営業行動・マネジメントを定着させるために何をシステム化するか」を定義し、営業現場・企画・IT・ベンダー間の要件調整を行う
・中計・予算策定のファクトベース構築：売上・粗利・顧客・商品・チャネル・要員等の複数データを突合し、経営判断に利用できる一つの数字へ収斂。ポジションAと連携し、戦略・予算の前提となる分析を担当する
・施策の実行設計：分析結果を施策一覧で終わらせず、担当組織・KPI・実行時期・必要システム改修・効果測定方法まで具体化し、翌年度から営業現場で運用可能な状態へ落とし込む
本案件で特に求めるスタンス
本案件は、完成された戦略を実行するPMOでも、与えられた論点を分析するだけの案件でもありません。
事業統合と次期中計策定が同時に進む中で、経営側にもまだ答えがない状態から、「そもそも何を変えれば成長目標を実現できるのか」を事業責任者と一緒に定義するところから始まります。
また、戦略の正しさだけでは成果になりません。中計→翌年度予算→営業組織・要員→営業プロセス→SFA／デジタル基盤までを接続し、翌年度から実際に営業組織が動く状態まで持っていく必要があります。
「問いを解く」だけでなく「問いを作る」、「資料を作る」だけでなく「経営判断を取りにいく」、「戦略を示す」だけでなく「現場が動くところまで落とす」ことのできるプロフェッショナルを求めています。
・ワークスタイル：ハイブリッド（週2~3日の出社&リモート）
求められるスキル条件
・コンサルティングファーム、または事業会社の経営企画・事業企画・営業企画等における実務経験
・売上・粗利・顧客・商品・要員等の整備されていない実務データを自ら加工・分析し、経営・営業上の示唆へ変換した経験
・営業生産性向上、要員最適化、業務量調査、営業DX等のプロジェクト経験
・業務プロセスを整理し、施策・KPI・システム要件まで落とし込んだ経験
契約条件
稼働率 80%～100%
契約期間 1～3ヵ月
勤務地 東京都(23区内)
